1万块钱一碗的牛肉面

　　1万块钱一碗的牛肉面

　　文/冯仑

　　到田村不能错过的一件事，就是去吃牛肉面。我在台湾吃过几十种牛肉面，但是最有意思、最有话题性的，要数“牛爸爸牛肉面”这一家。

　　这家店位于忠孝东路（现位于权东路），已经有24年的历史，面馆不大，经营面积也就100多平方米，除了两张桌子较大以外，其余几乎都是四人台。地面很干净，四壁也很干净，墙上挂满了各种剪报，当然都是报道面馆的，其中还包括面馆在某年荣获台北牛肉面大赛第一的报道。

　　据说，老板王聪源曾经问光临本店的那些VIP食客——其中有台湾本地的名人，有米其林三星餐厅的大厨，还有世界各地的政治领袖——你们愿意为本店最好的牛肉面掏多少钱？最普遍的回答是：1万新台币（约合人民币2026元）一碗。

　　如今，许多美食迷都已经知道，这家只有40个座位的小餐馆供应着世界上最昂贵的牛肉面。牛爸爸餐馆还有一种比较便宜的牛肉面，菜单上的名称是“普通牛肉面”，价钱比较容易承受，只是200新台币（约合人民币40.5元）一碗。不过，几乎每一天，都会有客人向王聪源预订最昂贵的牛肉面。

　　牛爸爸花了15年时间来改进牛肉面的配方，其中包括120克面条、5块4英寸见方的牛肉和一块牛筋，当然，还包括一碗汤。

　　牛爸爸的一碗面比一顿六道菜的正餐还要贵，原因何在？他家的牛肉来自4个国家：日本、澳大利亚、美国和巴西（巴西提供的是牛筋）。主厨会把每一块牛肉切成牛肉与牛筋连接方式最吻合的特定形状。举例来说，日本牛肉切之前要稍微冻一下，以便切出比较整齐的形状；澳大利亚牛肉则要先炖好，然后从骨头上剔下来。

　　牛爸爸的顾客定位也经过了几个时期。最初只有夫妇两人，几张桌子，凭着一份执着，做出味道不比别人差、价格比别家稍微便宜的牛肉面。结果宾客盈门，桌子越加越多。这样到了第五、第六年的时候老板开始茫然了，他一天到晚在忙，店内总是人声鼎沸，几乎没有自己的时间。难道就这样做下去吗？于是老板开始琢磨如何改变，最后他决定要做世界上最好的牛肉面。从牛肉的选择到烹制手法，再到烹制的餐具，一切都在不停地改进。

　　在此过程中，牛爸爸又发现，如果做最好的牛肉面，成本会提高，因此不能服务于大量的食客，只能服务少部分的人。在牛肉面馆做到第15年的时候，牛爸爸推出了价格从1000块到1万块一碗的牛肉面，每天服务的顾客数量减少到30至100人，结果却使面馆声名远扬，不断有人慕名而来。

　　未来，王聪源希望能将“牛爸爸”做成百年老店，将牛肉面事业传给儿子。现在，王聪源的儿子正在大学读食品专业。除了进一步在食品品质上提升外，王聪源也开始做CRM（客户关系管理）。由于客人少，可以有充足的时间记录客人的喜好与脾气，希望当客人下次光顾的时候能以最快的方式提供他喜欢的口味。这种模式真是不同一般。

　　吃着牛爸爸家的面，我在思索，可能正是因为它坚持独特的定位，并且长期坚持下来，才会形成今天的广告效应，同时也促生了经济效益。在我吃面的时候，进来了3个浙江人，他们点了一碗普通牛肉面和一碗最贵的牛肉面，我问他们为什么来这里吃。他们说：“就想知道到底贵在哪儿。”正是这种独特性，吸引了很多人来验证这件事情：这1万块钱到底值不值？由于人的好奇心，让小店1万块钱的牛肉面得以卖出去。当然，这样的一碗牛肉面味道也确实不错。

　　逆势而为的“1毫米”

　　文/唐宝民

　　1992年，香港百年民族品牌李锦记创办了“南方李锦记”分公司，主营以无限极系列为主打的健康产品，其中一款就是中草药无限极牙膏。

　　公司在营销上采用了国外已经非常成气候的团队直接销售，刚开始因为业务员规模还不成气候，所以这款牙膏的销量总是上不去。当时，美国的一则牙膏营销案例对全世界的牙膏企业都产生了巨大的影响，事情是这样的：美国有一家牙膏公司，虽然产品优良，包装精关，但发展了一段时间后就进入了瓶颈，经过讨论后，他们决定将牙膏的口径扩大1毫米，这一做法顿时使公司的营业额增加了32%。结果，口径扩大1毫米的做法在短短的几年之内，就成了大势所趋，几乎全世界所有的牙膏商都开始效仿，也正因此，市场上的牙膏几乎都无一例外地张着一个大嘴巴，别看这小小的一毫米，玄机可不少，牙膏口子变粗变大了，消费者在使用时就会无意识多挤出一些牙膏，牙膏用得快，牙膏厂商的销量就自然增加了。

　　作为一家刚起步的直销公司，无限极牙膏在销量上的问题成了一个致命危机，如何才能扩大销量呢？当时，有许多热心的职员们都向南方李锦记的总经理李惠森提议说，公司应该顺势而为，把牙膏的口径扩大1毫米，只有这样，才能把销量提升上去。

　　李惠森皱着眉头想了想，说：“我们不仅不能顺势而为，而且还要逆势而为，把牙膏口径在现有的基础上，再缩小1毫米！”

　　“天哪，怎么可以这样，这不是在阻碍自己的牙膏销售量吗？”员工们听了他的话，简直惊呆了。

　　“我有我的想法！”李惠森冷静地说，“我们要记牢一点根本性的逻辑，那就是消费者掏钱买产品，实际上就是在养活着生产者，一个良性的产销链应该是以消费者的利益为前提的，所以我们要逆势而为，把牙膏口再缩小1毫米！”

　　听了总经理的解释，员工们仍旧将信将疑，然而当他们把口径缩小一毫米的牙膏推向市场后，受到了消费者的青睐，销售量节节攀升，不仅如此，很多消费者也因为对产品的认可，纷纷加入进来成为了他们的业务员，就这样，南方李锦记的业务量迅速地发展了起来。

　　为什么会这样？大家都奇怪极了，李惠森一语道破了其中的秘密：无端把牙膏口子扩大1毫米，实际上就是有意挖了个坑，让消费者在无意识当中浪费牙膏，厂商的销售也就随之而增加，其实这种做法等同于是在欺骗消费者，我们不能在牺牲消费者利益的前提下，赚取自己的利益，我们把牙膏口径缩小1毫米的做法，(www.lzdaxue.com)是从顾客的角度出发，帮助顾客节约每一克牙膏，这样表面上看来好像是减少了销量，而事实上却能打动和吸引更多的顾客，无限地扩大销量。

　　李惠森的逆势而为不仅是一处商战策略，更是为人处世的一种大智慧，只有设身处地地“为他人着想”，才是一种最好的“为自己着想”。他们的公司文化“思利及人”这四个字，所倡导和秉持的就是这种思想，也正因如此，南方李锦记才一路高歌猛进，短短20年时间就成为了国内直销行业中独占鳌头的知名企业。