电话销售：成功就在下一次

　　电话销售：成功就在下一次

　　文/石闻

　　一

　　到澳洲快一年了，我的英语仍然比较糟糕。

　　我天生胆怯，尤其在生人面前说话脸红心跳，这对我快速学好英语、求学找工作非常不利。我像热锅上的蚂蚁，急于寻找解决的方法。

　　一天，在麦当劳就餐翻阅报纸，发现一个call centre（呼叫中心）招人。面试时，才知道这家call centre说白了就是每天用电话跟客户进行沟通，推销打印机产品。

　　销售工作的头两个星期是职业培训。我们总共有十个新进销售员，大家两两配对，拿公司准备好的销售对白，不停地进行场景对话。

　　开始实战了，呼叫中心像煮沸的开水，大家都扯大嗓门，对着麦克风喊，手指在键盘上飞。呼叫中心里有一个大白板，上面写满了销售员的名字，后面还有各种数字，跟学校里的成绩排行榜没啥两样。

　　二

　　老板给我们每个人各发了五厘米厚的纸，上面印满了人名、公司名、电话号码、地址，叫我们先做市场调查，了解对方对打印机的需求量、品牌等。这是销售的第一步。

　　第一个破冰电话打出去——“嘟，嘟……”没人接，我祈祷，千万不要接千万不要接！就在此时，一声“hello”吼了进来。我陡然哽住了，之前练好的对白，顿时跑得无影无踪。对方的声音很粗，“hello,hello”地朝电话里吼了两声，沉默了，但没挂电话，好像知道我在这头犹豫要不要说话。

　　那是多么漫长的煎熬啊……但想一想，下一个人是不是也要这样呢，假如老板在我身后看着我呢？假如他发现我没说我该说的，我是不是就要卷铺盖走人了呢？管他呢，反正对方也看不到我，我狠狠吸口气，迸出一个“hello”！

　　电话结束，稀里糊涂也不知道说了什么。粗声男虽然态度不好，倒是有问必答。当我把写满答案的数据纸递给老板时，老板竟高兴地跟我high five（击掌），对其他七个人说我是第一个拿到别人资料的人……我的自信翻了一番。

　　这仅仅是开头。真正的电话推销，是拿这些数据纸，想尽办法淘纸下的金矿。一张数据纸没戏，就下一张，没有挖到金子，再打……就这么不断重复刚才说的销售对白。

　　三

　　一个星期过去，十个人走了四个。我开始失眠，做梦都梦到销售对白。

　　公司的政策是，三个月连续不达标，你就得收拾东西走人。销售额度是公司考察你有没有用的重要标准，公司没那么多钱养你。还有一个是通话百分度：你一天打的电话越多越好，说的时间越长越好。不管你卖出东西没有，只要你嘴巴一直在动，老板就知道你在努力，也许能留你多观察几个星期。否则，他会直接告诉你，明天不要来了。

　　销售就是这么残忍。眼看到月底，白板上我名字后面销售额度还是个大鸭蛋。我终于发飙了，抄起电话数据纸一张接一张地打，一听到对方说我不感兴趣，我就再问是什么让你不感兴趣。当对方再重复一个没兴趣后，我直截了当，挂机！下一个！怒火冲天地干了两天后，老天有眼啊，终于让我逮住一位偏远地区的小学校长，买了两个印盒，价值430澳元。(www.lzdaxue.com)那天，当我写下第一个销售数字时，call centre的许多人给我鼓掌……当晚，我睡得香极了。

　　20天后，历经磨难的我钓到一条大鱼——当我把5000这个数字写下时，整个呼叫中心全体起立，除了掌声还有无数well done（干得好）的欢呼，甚至有人跑过来跟我握手……老板奖励我一个巧克力蛙。那个月，我拿到了500澳元的奖金。

　　真有意思。我练口语，不用交学费，还拿钱，就是受一点儿气，多值啊。当我卖出东西时，我知道自己的英语别人听懂了，我也听懂别人了，还能跟对方的公司讨价还价达成共识。金钱利益的产生是一次成功对话最直接的结果，这不是比托福口试得多少分更实惠吗？

　　我还收到了老板的一句话：做十次生意流产九次很正常，但是没有坚强的意志，不一次一次地试，又怎么知道下一张数据纸里面没有你要的地下金库呢？

　　35岁以前，你应该尽可能做到的十件事

　　35岁是青春的后期，35岁以后是收获的季节，如果你没有资格说这句话，你将会憎恨自己。所以在35岁以前，在烂漫蓬勃的青春年华里，你最好把下面十件事做好。

　　第一，学会本行业所需要的一切知识并有所发展。

　　已故零件大王布鲁丹在他35岁时，已经成为零件行业的领袖，并且组建了年收入达千万美元的海湾与西部工业公司。每个人在年轻时都可能有过彻夜不眠、刻苦攻读，这在20岁甚或30岁都没有问题，但到了35岁，就不应该再为学习基本技能而大伤脑筋了。35岁之前是一个人从事原始积累的阶段，35岁之后就应该勃发了。

　　第二，养成个人风格。

　　在35岁以前，找出你所喜欢的，不论是衣着或是爱好，哪怕是与众不同的小习惯也好。20岁、30岁时你可以不断尝试、不断改变，但是到了35岁，你便要明确地建立个人风格。

　　第三，在感情生活方面平和安定。

　　在攀登事业的高峰时，如果私人生活不愉快，陷入感情危机，对你会产生很大的干扰，甚至会逐渐令你对别的事物失去兴趣。那些在35岁之前私人生活已经平和安定的人，一般都比生活动荡不安的人有更大的机会获得成功。

　　第四，明白自己的短处。

　　承认有些事情你的确做不好，或者不愿做。如果你讨厌数字而喜欢创作，那就不要因为待遇高或顺从别人的期望而强迫自己做数字工作。在35岁之前，一定要投入你所喜爱、所擅长的那种工作。否则，35岁之后必然会有一段郁郁不乐的日子。而且，真正的成功可能因为活力的消退而丧失。

　　第五，知道自己的长处。

　　你应该知道自己擅长什么，并且清楚你所喜欢做而又做得比别人好的事情。不管你目前担任什么样的角色，知道自己的长处对成功都很重要。

　　第六，储备辞职另谋生路的钱。

　　在这个多变的职业世界里，你也许不会永远在一个地方工作，或者永远在一个位置上淋漓尽致地发挥自己，当你感到无法施展时，你很可能会想到辞职，或者开辟第二职业，如果你事先储蓄了足够的钱，你便有了一个安全的后盾。

　　第七，建立人际关系网。

　　如果到了35岁你仍未建立起牢固的人际关系网，那你就有麻烦了。这个人际关系网包括你的朋友、亲人，最低限度包括所有可以互相帮助的人。这些人有的是你的同事，有的受过你的恩惠，有的你倾听过他们的问题，有的你和他有着相同的爱好。人际关系网不是一朝一夕就能建立起来的，它需要几年甚至十几年的培养。(www.lzdaxue.com)一个人在事业上、生活上的成功其实如同一个政党的成功，你要有许多人散布在适当的地方，你可以依赖他们，他们也可以依赖你。

　　第八，学会授权他人。

　　许多人不肯或不能这样做，因此始终被钉在从属的职位上。授权他人是成功的一半，一个事无巨细，不能将工作授权别人的人，注定会遇到极大的障碍。到了35岁，你最好已成为这方面的专家。换言之，你懂得挑选合适的人并信任他们。

　　第九，学会在什么时候三缄其口。

　　因说话不小心而自毁前程的人，比因为任何其他原因丧失成功的人都多。要学会保持沉默而且看起来机智–别人自然以为你知道的比实际还多。

　　第十，对人要忠诚。

　　如果你到了35岁仍未能建立起坚如磐石的忠诚信誉，这一缺点将会困扰你一生。35岁以前，忠诚只是投资；35岁以后，你会作为一个可以信赖的人收到忠诚的回报。

　　你为什么不敢成功

　　有一种成功，叫做不敢成功

　　当大BOSS告诉晓静，他非常欣赏她这一年来对团队的贡献和工作业绩，并将去掉她“销售副总监”这一title的“副”字。这是个好消息，却让晓静无比恐惧。“不知道为什么，这个消息对我来说就像世界末日一般，当时我就感觉口都干了，喉咙里也开始冒烟，自己整个往深海里沉，就快被淹死了！”。她的决定让人目瞪口呆：辞职。

　　着名心理学家曾奇峰曾讲过这样一个例子：一个金融专业毕业的26岁女孩，想去金融界发展。她在第一家银行的笔试是第一名，第二天要面试，她弄了个闹钟，可是第二天早晨闹钟响了她没有听到，错过了。她又去另一家银行应聘，笔试还是第一，面试之前，弄了两个闹钟，这一次她没有错过铃声，但是在去面试的路上，她出了一个小车祸，被送进了医院，面试又错过了。而另一个个案更有代表性也更耐人寻味，是那些“老二命”的典型代表：一个男人，大学毕业就一直当官，从副科到副处到副总经理，特点都是副的。终于熬到单位领导退休了，组织上通知他可以扶正了，他却通过一系列症状搞砸了；脸红，出汗，手抖，心跳加快，旁边有人时无法小便，口吃，脑子空白……

　　逃避升职，错过面试，搞砸演讲以及莫名其妙的在关键时刻掉链子，所有这些，人们常会归结为紧张、没有发挥好等等，而在心理学家们看来，可能有更深层次的原因，就是“在心理上不敢成功”，或者说是一种“成功者的内疚感”。

　　一种自我限制：我不配

　　为什么当我们成功了或者可能要成功了，反而会那么愧疚，那么恐惧，甚至不惜放弃机会甚至制造失败呢？

　　“当一个人在成年的时候，有一些梦想成真或超过了自己想达到的目标的时候就可能会产生道德上的内疚感，因为他/她觉得自己不配，每个人都觉得自己配什么不配什么。”曾奇峰这样解释。

　　那个26岁的女孩，意识到自己反复地错过面试可能是内部有什么程序在起作用，在做了心理咨询后发现：她的妈妈从工作到退休一直在银行里最普通的职员。以她的学历，如果应聘成功，就会比妈妈高出太多，所以潜意识里不让自己获得这个位置。“所以俄狄浦斯期也是一个见识的问题，这里可以看到见识比知识重要地多，因为见识是人格的底子而知识不过是硬盘而已。对于一个人能走多远的局限，来自于儿时的爸爸对他是打压还是尊重，来自于妈妈对他是敢于放手还是抓着不放。”

　　那个永远当副职的男人，他的爸爸也曾是当官的，但在他出生之前就被枪毙了，“他爸爸被更大的爸爸枪毙了，想想看，这样的遗腹子会对爸爸有什么样的想象？他要把爸爸想象得无比强大，这样他才能好好地成长。但事实上爸爸又不强大，因为弱小到连自己的命都保不住，处于这样的冲突中，他会小心翼翼地不要做一个像爸爸那样的人，因为如果他一旦像爸爸就占据了爸爸的位置，那最好的就是做二号人物，还是把一号留给爸爸吧……让他当正职其实就是让他当爸爸，于是激活了他内心的冲突。对他来说，成为爸爸是世界上最大的成功，同时也是最大的焦虑。”成功者的内疚感，就是在意识层面的渴望成功和潜意识层面惧怕成功后会受到惩罚之间的冲突。

　　“很多人去追求成功，但成功到一定程度就会停止。”咨询师卢悦说，“人有两个系统，探索的系统和稳定的系统。对于一个人来说，他生活在一个以生存为导向的生活环境里面，还是生活在一个以发展为导向的生活环境里面，这个就决定了他的人生能走多远。如果他的人生是以生存为导向的，那么他就不能够享受生活，他一定要把自己弄的苦哈哈的。很多人内在有一个非常脆弱的自我意象，比如说，如果我去享受生活了，那么这就意味着某种程度上我跟我的父母世界就要脱钩了，如果我父母的世界是非常悲惨的，我怎么对得起父母？我这么快乐是不是太没心没肺了？妈妈那么难过我还这么快乐，这是不对的吧？这个时候，这个孩子就会有内疚感，会跟所有的快乐和娱乐绝缘。而这种内疚感和罪恶感，可能到最后就变成一种很深刻的潜意识，可能压抑到我们都不知道为什么，但就是觉得”我不行“、”我不配“。某种程度上，就是一个人内在没有跟父母完成心理上的分化，父母是什么样的生活状态，就要让自己也是什么样的生活状态。”

　　如果父母价值观很低，他们所要做的事情就是跟孩子比较，就需要在比较中胜出。更深层的原因，也是这个时代更常见的，就是自恋的父母。“自恋的父母对孩子的打击是非常隐蔽的，他们口头上说，我希望你过的更好。但是当我们过的很好的时候，他们会有一种被打败的感觉。他们不许孩子差，不能差到让他们丢脸，但是也不许比他们好，好到让他们觉得不如孩子。孩子会意识到自己不能超过父母，超过父母是一种不对的事情。作为孩子，就是要讨好父母的---在这个时代，父母在这个层面上剥削孩子，还挺普遍、挺严重的。”

　　结果就是，孩子对于自己能够走多远，到达哪里，在心底里有一个预设，就是我们常说的“到顶了”那种感受。“在内心，孩子有个顶。一旦机会来，接近这个顶，或者可能超过这个顶，他们就害怕了，不知所措，不能承受。”而这种害怕，就像永远“老二命”的那个副职一样，经常性地附带着躯体化症状。

　　从这个意义上来说，足够好的父母，就是允许孩子拥有自己的快乐和成功，并且可以超越父母。在中国，好父母的形象是缺失的，但在武侠中，很多好师傅的形象代替了好父亲。这个好师傅是什么呢？是“我愿意把我的一生绝学传给你，然后让你变得比我还伟大，我宁肯在你的成长中，衰败掉，萎缩掉，像一根老树根一样地朽掉，然后看着你成长，看着你超过我的成就，这就是一种理想化的父亲形象。”

　　当了解了在心理上不敢成功的深层原因，我们就一定能够知道，那些在心理上敢于成功的努力，必定是无比艰苦的心路历程。

　　安，一个“被爸爸诅咒”的女记者，她一直在心底深埋着一个秘密。当她去采访一部分成功男人时，可能在现场陷入濒死状态。“在十几年的职业生涯里，大概有4个这样的采访对象，当我面对他们时，就像在丛林中突然遭遇一条眼镜蛇或者一匹狼，被钉在那里。后来我意识到，他们都有一部分，像对我极其严厉也极其控制的父亲。”安的父亲曾经尝试了很多第二职业，养过蚯蚓，养过君子兰，养过兔子，都赔钱了，最后他被所有的钱都拿去开了一家陶瓷厂，也失败了。“父亲永远失败，对我却相当严厉，只允许我考第一，曾经因为我考了第五名打了我一个耳光……”

　　安意识到，自己可能无意识地追求失败和失败带来的羞耻感，却不敢成功。破解，也许很困难，但是，安愿意努力。她冒着濒死的危险，向“父亲”们提问，当成功了一个后，她又去尝试第二个，第三个……现在，她至少接触了十几个像父亲一样的人物，“我的努力大约七成都可以算成功了。”安谨慎地说，她可能已经治愈了自己。

　　“安的努力值得赞许”。咨询师宫学萍鼓励更多像安这样的职业人，“把那些已经创造出来的成功的体验和画面，包括你的身体姿态、呼吸的方式、思考问题的角度等，深刻地烙印在心底，去重温和体验它，在需要时激活它，让这种感觉在身体里重新流动起来。”

　　曾奇峰讲过一个自我突破性的故事：一个来自农村的保姆，在男主人的鼓励下，成长为一个可以经营餐厅的老板。先是让小保姆去为单位的下属做饭，小保姆一开始很害怕，男主人支持她去尝试。(www.lzdaxue.com)之后，又支持她去为更多人做饭，小保姆能力没有问题，又成功了，于是男主人说，我想做一个餐馆，你当老板。小保姆觉得自己就是一个打工的命，怎么可能当老板呢？事实证明，她当老板也当的很好。“这是一个人不断突破自己的故事，而这个突破需要有一个人让他/她打破童年的限定。”曾奇峰说，这个童年的限定就是俄狄浦斯期冲突，也就是，我有什么样的爸爸妈妈，他们决定了我有什么样的志向，这个和他们有什么职务和成就没什么关系。“如果我在小时候就认为爸爸妈妈就是皇帝，他们如果平等地对待我，那么以后我当皇帝我都不怕，但如果他们总压着我的话，我内心的机制都会被激活。所以俄狄浦斯期的冲突，是一个敢不敢胜利的问题。”

　　用“心理学头脑”去敢于成功

　　美国精神分析学家布莱克曼在《心灵的面具》一书中总结了101种心理防御机制。虽然人们一出生就在灵活地应用这些防御机制，没有谁强迫我们一定要了解这些防御机制，但相对来说，一个了解自己正在使用什么心理防御机制的人，会生活得更加幸福和自由。

　　“一种自觉的心理学头脑可能会帮助我们打破自我限制，突破不敢成功的心理魔咒。”首先你要去开始怀疑，然后你会用一种追溯的方法去看待自己。用一种跨越时空的观点去看自己，就是他/她没有那么大的绝对性，他/她有觉察自我的能力，能看到某些事情在自己的身上发生，会去寻找今天和昨天、今年和十年前甚至和童年的某些连接，找到突破限制的方向。

　　“客体关系揭示的真实，足以让人留下一千滴的眼泪。”曾奇峰说。在心理上不敢成功，往往追溯到童年依恋关系以及原生家庭，对于绝大多数人来说，通常难以靠自我觉察认识到和突破这种自我限制，而心理咨询是一个可用的资源。“就是在治疗中给他/她穿大鞋，给一个抱持性的环境，让他/她在探测触及到边界之后而不受到惩罚，心理治疗就是一种提供没有惩罚的人际冒险。”

　　假如我们去找心理咨询师，结束治疗我们会否真正成为那个在心理上敢于成功的人？宫学萍说：“我们最开始去理解，你不敢去成功，在当时，是对你很重要、很好、很有保护性的一件事，它一定是对我们有所滋养的，但今天我们突然再想，用了它十几年二十几年，它变得不是那么好用了。在咨询过程中，一个人会慢慢地长大。慢慢长大的一个标准，就是很多以前你觉得很重要的东西，你世界里的重要性和比例变小了，而你可能发展出更饱满的人格动力，去更适应性地工作和生活，敢于在心理上去成功，敢于得到属于自己的胜利。”